重點摘要：展後檢討要做什麼？
展後檢討有三件事：一、把名單分級，A 級（需求明確）幾個工作天內跟進，B 級一週內，C 級兩週內寄資料並持續經營；二、用檢討表比對展前目標，算出每個合格名單的成本；三、三個月後回頭看有多少名單走到報價。B2B 採購週期長，展會效益不能只看展後一週的名片數。
展前先定目標，展後才有東西檢討
沒有目標，展後只能說「人很多、反應不錯」。展前至少先定三個數字：
預約會面數
展前透過開發信與 LinkedIn，跟目標帳戶約好在攤位見面的次數。
合格名單數
需求與規格對得上、值得業務跟進的名單，而不是收到幾張名片。
總預算
攤位、裝潢、展品運輸、差旅、人力與贈品，全部加總。
展會名單怎麼分級？
| 等級 | 定義 | 建議跟進 |
|---|---|---|
| A：急件 | 有明確需求、時程與規格，或當場要求報價 | 展後幾個工作天內聯絡，安排技術會議 |
| B：評估中 | 有需求但還在比較，或需要更多資料 | 一週內寄送對應的規格書與案例 |
| C：資訊蒐集 | 目前沒有需求，但屬於目標產業 | 兩週內寄感謝信與資料，加入電子報或 LinkedIn 持續經營 |
| D：不適合 | 學生、同業、非目標產業 | 不跟進 |
分級最好在展會當下完成：每次交談後，在名片或掃描系統上記下需求、規格與等級。回到公司再憑記憶分級，準確度會差很多。跟進信可參考 展後跟進信範本。
展後檢討表
| 項目 | 怎麼算 | 什麼時候看 |
|---|---|---|
| 總成本 | 攤位＋裝潢＋運輸＋差旅＋人力＋贈品 | 展後一週 |
| 名單總數 | 名片與掃描數 | 展後一週 |
| 合格名單數 | A＋B 級名單 | 展後一週 |
| 每個合格名單成本 | 總成本 ÷ 合格名單數 | 展後一週 |
| 預約會面達成率 | 實際會面 ÷ 展前預約 | 展後一週 |
| 技術會議數 | 展後安排的技術會議或 Demo | 展後一個月 |
| 報價件數與金額 | 來自本次名單的 RFQ | 展後三個月 |
| 成交 | 來自本次名單的訂單 | 半年到一年後回頭看 |
檢討會議要問的 5 個問題
- 哪一類訪客最多？→確認來的是不是目標產業與職位
- 哪個展示或話題最吸引人？→變成網站內容與明年的展示主軸
- 哪些問題當場答不出來？→補成常見問題與技術文件
- 合格名單來自預約還是路過？→決定明年展前預約要投入多少
- 每個合格名單成本划不划算？→和廣告、LinkedIn 的名單成本比較
展覽開發不只在展期那幾天
把展會當成一個完整的開發週期：展前用開發信與 LinkedIn 預約會面、用廣告讓目標帳戶先認識你；展中記錄需求並分級；展後依等級跟進，並對來過攤位或網站的人做再行銷。這樣一來，展會名單就接回數位行銷漏斗，不會在展後就冷掉。整體做法請看 B2B 行銷漏斗。
常見問題
展後檢討要看哪些數字？
總成本、名單總數、合格名單數（A＋B 級）、每個合格名單成本、預約會面達成率，一個月後看技術會議數，三個月後看報價件數與金額，半年到一年後再看成交。
展會名單要多久內跟進？
建議依分級：需求明確的 A 級幾個工作天內聯絡，評估中的 B 級一週內寄資料，資訊蒐集的 C 級兩週內寄感謝信並持續經營，不適合的 D 級不跟進。
參展效益怎麼算？
先把攤位、裝潢、運輸、差旅、人力與贈品加總成總成本，再除以合格名單數，得到每個合格名單的成本，並和廣告、LinkedIn 等管道比較；三個月與半年後，再看名單帶來的報價與成交。
展會名單怎麼分級？
A 級：有明確需求、時程與規格；B 級：有需求但還在比較；C 級：目前沒需求但屬於目標產業；D 級：學生、同業或非目標產業。分級最好在展會當下完成。